Lindinhos e Privates

Cristina Hungria, uma das quinze integrantes de uma equipe de corretoras de imóveis de luxo de São Paulo, dirigia pelas ruas arborizadas da Vila Nova Conceição e explicava que o bairro é hoje o mais buscado pelos ricos da cidade. “O Morumbi também é bastante procurado, mas quem pode não atravessa o rio”, explicou, referindo-se ao Pinheiros. Ela guiava com cuidado, o celular pousado sobre o vestido branco, inclinando o corpo junto ao volante e virando a cabeça à esquerda para enxergar melhor os prédios mais altos. Ao chegar numa praça, Cris, como todos a chamam, apontou um edifício cuja varanda ocupa metade da fachada e onde mora Ivan Zurita, presidente da Nestlé. “Esse é um apartamento clássico, uma mansão suspensa, com um condomínio de mais de 8 mil reais”, disse.

Mais adiante, perto de onde funcionava a antiga Daslu, mostrou um conjunto de duas torres, uma com dezoito e outra com dezesseis andares, no qual a tubulação recebeu isolamento acústico para abafar o barulho da descarga dos banheiros. “Aquela é a cobertura da Athina Onassis, que foi vendida por um amigo do marido dela, o Doda”, disse. “O mercado inteiro lamentou não ter feito a transação.” Avalia-se que o imóvel, de mil metros quadrados, foi comprado por 15 milhões de reais. Depois de contornar o quarteirão, Cris comentou que no bairro “estão os Setubal e os Ermirio de Moraes”. Quando entrou no Itaim Bibi, ela parou num cruzamento e disse: “Aquele é o da Daniella Cicarelli. A localização não é nobre, mas a parte da piscina é deslumbrante. É um três quartos com um terraço que parece uma sala coberta. Tem um vago no 12º andar.”

Corretores de imóveis luxuosos sustentam que ter vizinhos ricos é mais importante do que o prédio contar com piscina e sauna (“spa”), salão de festas (“espaço gourmet“), sala de ginástica (“fitness center“), parquinho (“espaço kids“), churrasqueira (“lounge com bar de apoio”), sala com isolamento acústico (“garage band“), pista de skate (“half pipe“) e meia dúzia de vagas de garagem. Conta pontos se o edifício tiver inspiração neoclássica, com pórticos, capitéis, cornijas e outros elementos arquitetônicos que remetam a um suposto passado grego ou romano. Ajuda se a varanda for suntuosa, com metragem igual à da sala principal. A vista deve dar para algo verde. O ideal é que se vislumbre o parque do Ibirapuera, mas pode ser uma praça, uma rua sem saída ou até mesmo o Pinheiros – desde que à distância, para que o odor do rio não chegue à sala de estar. Para boa parte das compradoras, é decisivo que o prédio seja perto da Daslu, a loja dos super-ricos.

Numa cidade com aproximadamente 27 mil edifícios, e apenas 500 deles de alto padrão, a disputa pelos imóveis de luxo se acirrou nos últimos anos. Os ganhos espetaculares de bancos e corretoras rentistas, a especulação na Bolsa e a abertura do capital de empresas familiares fizeram surgir uma nova casta de milionários, que os agentes imobiliários chamam de “galinhos do mercado financeiro”. Acrescente a ela os azougues do agrobusiness, os feras da informática, as famílias de fazendeiros que precisam de um pouso na capital, os grandes exportadores de matéria-prima, os publicitários e marqueteiros da moda, as celebridades televisivas (com seus respectivos cirurgiões plásticos e dentistas) e a terceira geração de potentados da indústria e se chega à buliçosa tribo de ricos à procura de um teto.

“Ao abrir os jornais de domingo, tem-se a sensação de que São Paulo está lotada de imóveis de luxo, mas a impressão é falsa”, disse João Crestana, presidente do Secovi-SP, o sindicato das imobiliárias paulistas. “A etiqueta ‘alto padrão’ foi distorcida pelos anúncios de apartamentos de quatro suítes, mas com apenas 100 metros quadrados. Isso não é o mercado de luxo. O verdadeiro alto padrão é um mercado muito, muito exclusivo.”

Um mercado exclusivo que aumenta vertiginosamente. O Brasil é o país onde o número de milionários mais cresce, e está em segundo lugar em fortunas que se multiplicam com maior rapidez, perdendo apenas para a China. Um levantamento do Boston Consulting Group mostra que, entre 2006 e 2007, apareceram 60 mil brasileiros com mais de 1 milhão de dólares aplicados em instituições financeiras. A construção de palacetes não acompanhou o ritmo. Pelos dados da Empresa Brasileira de Estudos de Patrimônio, apenas sessenta apartamentos de altíssimo padrão são construídos por ano em São Paulo. Nos últimos sete anos, foram erguidos 38 edifícios nessa categoria. Há neles 471 apartamentos cujo valor mais baixo é de 3,5 milhões de reais. O boom imobiliário paulistano certamente existe. Tanto que, na década de 90, a média de moradias postas à venda, ao ano, foi de 26 mil unidades e em 2007 esse número saltou para 38 mil. Mas apenas 0,25% delas foram de imóveis de alto luxo.

Em dezembro, a imobiliária onde Cris Hungria trabalha, a Coelho da Fonseca, fechou o maior negócio de sua história: a venda de um apartamento por 12 milhões de reais. Com 827 metros quadrados, ele fica no Morumbi, tem cinco suítes, jardim de inverno, adega, chapelaria, sala de televisão (“home theater“) com copa e terraço, duas lavanderias, dois quartos de empregada e oito vagas na garagem. (A empresa não revela o nome do novo proprietário, mas corre no meio que é um empresário ligado à política.)

Com 55 anos, mas aparentando dez a menos, Cris Hungria é magra e tem o cabelo liso cortado à Chanel. Formou-se em economia pela Universidade de São Paulo, é casada com um empresário e morou no Chile e nos Estados Unidos, onde trabalham seus dois filhos. Ela é animada, falante e gentilíssima com flanelinhas, manobristas, porteiros e ascensoristas. Usa vestidos sóbrios e bem cortados – sua única extravagância é uma armação de grau com detalhes de strass, da Dolce & Gabbana. Percebeu que levava jeito para negociar imóveis quando vendeu apartamentos da família depois da morte do pai. Até então, havia se dividido entre cuidar dos filhos e tocar uma franquia. Ela é especialista na Vila Nova Conceição, onde mora. O marido queria se mudar para o Alto de Pinheiros, mais perto de seu trabalho, mas ela não achava nada que a agradasse no bairro. “A gente olha tanta coisa para os outros e acaba ficando exigente demais”, disse.

Num começo de tarde, Cris aguardava um dos galinhos (que ela prefere chamar de “lindinhos”) no saguão de um prédio no Itaim Bibi. Ele estava quase meia hora atrasado quando o BMW branco blindado com teto solar pediu autorização na portaria para entrar. Com os cabelos bagunçados com gel, usava um terno escuro e segurava o celular na mão. Não tinha mais que 30 anos. Antes de cumprimentar a corretora, gravou um lembrete num microgravador que tirou do bolso do paletó.

O apartamento tinha 250 metros quadrados, quatro suítes, lareira e três vagas de garagem. O preço era de 3 milhões de reais. “É um apartamento muito bom, está todo reformado”, disse Cris no elevador. Encostado no espelho, o galinho ficou com a cabeça baixa, digitando algo no celular. “Quanto é mesmo?”, ele quis saber. “Vê primeiro, depois falamos disso, essa parte é a de menos”, brincou a corretora. Ao perceber que a porta de entrada não tinha fechadura, o rapaz se entusiasmou. Ela abre com a identificação da digital do dono, ou por meio de uma senha. Foram recebidos por uma empregada de uniforme.

Segundo Cris, lindinhos preferem morar perto de outros lindinhos: “Eles gostam de ficar em grupo, fazer tipo um condomínio. Querem saber com quem estão dividindo o prédio, com quem vão cruzar na garagem.” Quando são solteiros, costumam fazer “um strike“: transformar o lugar num loft. Assim que entrou na sala, decorada em tons de branco e madeira escura, o lindinho anunciou: “Quero derrubar tudo, fazer um quarto só.” À medida que percorria a sala de jantar, cozinha, lavanderia e a sala de televisão, completou: “Quero deixar isso tudo aberto, como se desse para jogar futebol dentro do apartamento.”

Na área dos quartos, ele se deparou com duas suítes decoradas com motivos infantis. Numa delas, a varanda foi fechada e transformada em casa de bonecas, com janela e porta de madeira. “Tenho que fazer muita reforma aqui”, comentou. Cris Hungria ouvia calada. Segundo ela, uma das principais lições quando se vende um imóvel a um rico é não dar palpites. “Falo só no final. Deixo a pessoa olhar primeiro, senão ela não foca, ou fica aborrecida”, Cris me disse depois. O rapaz perguntava sobre as vagas, a instalação elétrica, a utilidade da lareira e quando os proprietários sairiam do imóvel. Depois de dez minutos, opinou sobre o preço: “Dez paus o metro quadrado? Too much para mim.” O celular tocou. Era um amigo convidando-o para almoçar.

Descendo de elevador, o jovem sugeriu: “Tem um prédio a uns dois quarteirões daqui que é demais, bem loft mesmo.” Com base na descrição, Cris Hungria adivinhou o lugar: “Ah, temos um lá para vender, sim.” Foram a pé. No meio do caminho, o rapaz voltou a digitar mensagens no celular e marcou uma saída com amigos, à noite. “Cuidado aí”, avisou, apontando para um cocô de cachorro na calçada. Na frente do edifício de tijolinhos, perguntou: “Vamos ver agora?” A corretora respondeu que não dava: “Tenho que marcar, avisar, dar nossos nomes na portaria.” O jovem desanimou. Mencionou estar vendo apartamentos com outras corretoras – violação de uma regra não escrita no setor imobiliário. Despediram-se e ficaram de se falar.

De volta ao carro, Cris Hungria comentou: “Um lindinho desses vai ao mercado e não quer nem saber. É quase impossível fidelizar um cliente assim. Quem está acostumado a ser rei, não aceita ser príncipe.” Segundo ela, a corretagem no Brasil ainda é pouco profissional. “Devia ser como nos Estados Unidos, onde você paga uma taxa para ser consultado como corretor. Aqui, gasta-se tempo, gasolina, estacionamento sem qualquer compromisso com o negócio.”

Com 26 mil imóveis cadastrados, alguns deles no exterior, a Coelho da Fonseca detém cerca de 30% do mercado imobiliário paulistano. A empresa usa o seguinte slogan publicitário: “Uma coisa é uma coisa. Outra coisa é outra coisa. A Coelho é outra coisa.” Ela vendeu recentemente apartamentos em Nova York e Paris, e alugou mansões em Punta del Este. Trabalha com 300 corretores, que negociam salas comerciais, casas e apartamentos a partir de dois dormitórios. Cris Hungria faz parte da outra coisa: integra a equipe de quinze corretoras que é chamada internamente de “grupo das privates“. São elas que vendem os imóveis mais caros e não fazem plantão, a não ser o de três horas, durante a semana, na sala que a Coelho da Fonseca mantém na Daslu.

Boa parte do trabalho das privates é feita pelo celular, de manhã à noite. Elas pesquisam negócios entre familiares, vizinhos, amigos, em casamentos, no clube, na escola dos filhos, em batizados, em viagens internacionais, quando estão no verão em Ilhabela ou no inverno em Campos do Jordão. A primeira condição para ser private é conhecer e freqüentar os mesmos ambientes dos clientes potenciais. Certa vez, Cris Hungria contou, uma moça com quem havia feito negócio a apresentou a uma amiga assim: “Essa é a Cris, ela é corretora, mas é gente como a gente.”

As privates têm em torno de 50 anos, a maioria é casada e todas fizeram curso superior. Algumas dirigem o próprio carro e outras chegam para trabalhar de motorista. A idéia do atendimento private foi adotada por quase todas as grandes imobiliárias brasileiras. Mas seu inventor foi Álvaro Coelho da Fonseca, um empresário grisalho e bem-humorado que está sempre com o pulôver sobre os ombros. “Como Coelho, sei que o luxo é a eterna cenoura”, brincou, num almoço em frente à piscina do clube Harmonia. “As pessoas sempre procuram progredir, ter mais, morar melhor.” Ele tem uma explicação simples para o boom imobiliário: “Podem falar o que quiserem do Lula, mas ele está conseguindo balancear como ninguém os banqueiros e o MST. O Brasil está mais próspero do que nunca.”

Coelho da Fonseca montou a primeira equipe de privates, há seis anos, só com grã-finas que nunca haviam trabalhado. Uma delas era Teresa, ex-mulher de Emerson Fittipaldi. “Não deu certo porque elas tinham pouco compromisso com o trabalho”, contou. Explicou que 90% de seus clientes são “recorrentes”, ou seja, compram para si, para os filhos e para os netos. “O dinheiro mudou de mão, mas eu adoro quatrocentão falido”, disse. “Eles são educados, finos, o avô foi presidente da República, é outra coisa para lidar. Então, para negociar com uma pessoa assim, não dá para ser qualquer um. Tem que ter berço, educação, um timing diferente. O mundo aqui de cima se estreita bem. Todo mundo sabe quem é quem. Ter referências é importante.” Ele pediu mais um guaraná diet e prosseguiu: “O game da corretora private é sair do papel de apenas vender, e se transformar numa conselheira, numa formadora de opinião. É igual a uma vendedora da Daslu. É falar de igual para igual, é conseguir tirar todo o ranço mercenário do discurso.” Coelho da Fonseca namorou durante três anos Eliana Tranchesi, a dona da Daslu.

A gerente das privates é Letícia Coelho da Fonseca, irmã de Álvaro, uma loira simpática, de voz rouca, penteado armado com uma mecha escura saindo da fronte e uma ligeira semelhança com Hebe Camargo. “Aqui não tem a pressão da venda, aquela coisa do desespero para vender”, ela disse. Chris Corrêa, viúva do banqueiro Frank de Carvalho, um dos sócios do Banco Fator, é uma das quatro remanescentes da equipe original. Ela explicou a sua motivação: “As privates não trabalham por esporte, mas também ninguém trabalha para comer. Eu trabalho para os meus extras: uma viagem boa, uma coisa a mais que queremos comprar. E, obviamente, pelo prazer de conhecer gente nova e lidar com as pessoas. Quem é do private adora social.”

Álvaro Coelho da Fonseca orienta as corretoras a se vestirem em tons de preto ou branco. (“Mais para preto”, confidenciou-me uma.) A intenção é evitar as cores chamativas, ou cafonas, que ele considera “espanta-negócio”. A equipe das privates agora é integrada por uma ou outra socialite, as bem-nascidas, as sem-berço competentes e as que – como diz uma delas, Verinha Montoro, sobrinha do falecido governador Franco Montoro – “caíram do trem”, referindo-se às que já viveram dias melhores, no plano econômico. Das quinze corretoras, treze dizem que poderiam viver sem as comissões.

Numa quarta-feira de fevereiro, ocorreu a reunião semanal das privates. Sentadas em volta de uma mesa ovalada que dá para um jardim interno, as que chegaram antes saudavam cada colega que entrava com exclamações: “Aaaaaai, olha a magreza!”, “Chiquérrimaaaa!”, “Gente, em abril vou fazer uma bela plástica!”, “Olha a atrasilda!” Letícia Coelho negociava a venda de um apartamento de 2,3 milhões de reais. O comprador queria baixar o preço em 47 mil reais. “Eu digo para ele: vamos gastar isso em champanhe, perder um negócio desses por tão pouco”, comentou. Como o comprador insistisse em pechinchar, ela saía da sala a cada dez minutos para atender o celular. No início da reunião, Letícia pediu que cada uma contasse o que a semana prometia.

“Alguém tem casa de vila? A cliente paga até 1 milhão”, perguntou uma.

“Tem uma vila na Pamplona cheia de plaquinhas. A minha tia mora lá”, respondeu outra, falando de uma rua dos Jardins.

“Gente, gente! Tenho dois clientes. Um é meu cunhado. Ele quer coisa de 700 mil reais nos Jardins. Se alguém tiver coisa legal, gente, por favor me avisa”, pediu a que estava na ponta da mesa.

“O sogro do meu irmão está vendendo uma casa de 4,2 milhões. São 1 500 metros quadrados de terreno. A casa é para demolir, só tem uma suíte, mas a localização é impagável”, disse uma.

“Gente, captei uma cobertura triplex na Mena Barreto. É de um fazendeiro de Araçatuba”, informou uma morena bronzeada, falando de uma rua no Jardim Paulista.

“Preciso de uma cobertura na rua Queluz. Ele quer gastar 1,6 milhão, mas preciso de quatro vagas”, disse uma ruiva.

“Eu tenho uma que está por 2 milhões, mas como está um ano à venda, é hora de baixar mesmo”, respondeu a que estava na frente dela.

“Gente, quanto vale mesmo o Renoir?”, indagou uma morena a respeito do prédio neoclássico, nos Jardins, cujos apartamentos têm 500 metros quadrados.

“Cinco milhões”, respondeu a ruiva.

“Captei um apartamento do ‘Gaiolinha’. São quatro suítes, mais ou menos 3,5 milhões”, anunciou uma sobre um prédio ao lado da avenida Faria Lima.

“Eu tenho uma cobertura de 2 milhões de dólares de uma amiga minha. Na verdade, é mulher do meu primo”, voltou a falar a da ponta.

Depois de quase vinte minutos de troca de informações, um dos diretores da imobiliária, Michel Bendavi, único homem na reunião, expôs um problema que se agravava: a necessidade de fazer os clientes assinarem o que chama de “ficha de saída”, a prova que estiveram no imóvel com uma corretora. “Eu não vou pedir para usineiro assinar esse papel”, disse uma. “Não tem condição de pedir isso”, emendou outra. Não se chegou a conclusão alguma.

Letícia saiu da sala outra vez para atender o celular. O assunto mudou para a necessidade de se ter cautela com a papelada contendo a descrição dos imóveis. As corretoras imprimiam as folhas que, depois de consultadas, ficavam jogadas pela sala. “Imagine uma informação dessas na mão de um faxineiro, de um empregado ou de um entregador que entre aqui”, disse Bendavi, com o forte sotaque que atestava sua origem argentina.

Uma hora depois, Letícia voltou, mas a sala estava quase vazia. “Fechou, viu?”, disse a respeito da negociação. Ela havia saltado três fases do “momento de venda” em duas horas, o que era uma raridade. No métier, diz-se que o primeiro dos “momentos” se dá quando o proprietário acha que seu imóvel vale muito mais do que o preço de venda. O segundo, quando o comprador avalia que está pagando demais. O terceiro, quando vendedor e comprador consideram que a comissão do corretor está exagerada. O último, quando chegam a um acordo. “Um fez um desconto para cá, outro para lá, e fechamos. Hoje vai ter champanhe”, comemorou Letícia.

Como em todo o setor imobiliário, as privates não têm salário, apenas comissão. A política das comissões é cheia de detalhes. Num caso de venda direta, a corretora ganha 2,4% do valor do imóvel. Se ela “captou” e “promoveu” o imóvel, recebe 1% do que vai para a imobiliária, resultante de uma contabilidade de percentuais que varia conforme o caso. Se a private compartilhou a venda com uma colega, elas fazem o que chamam de fifty, a divisão ao meio da comissão. Se uma apresentou o comprador e outra vendeu, o valor também muda. Se a pessoa compra o imóvel na planta, a comissão da corretora é de 0,86%.

“Nunca soube quanto eu ganhava direito, mas sei que uma corretora de imóveis não fica rica nunca”, contou Rosana Succar, uma loira alta, magra e elegante que se parece com as mulheres da platéia do programa da Oprah Winfrey. “Tem muito desconto da comissão: o buquê de flor para quem comprou o imóvel, a parte do zelador que ajudou a abrir a porta do prédio e já tive que dividir comissão com uma colega só porque ela me apresentou o comprador… Quem tem que viver disso está enrolado.” Há três anos, Rosana vendeu um apartamento em Paris por 4,2 milhões de euros. De comissão, levou 80 mil reais. “No ano passado inteiro, tirei zero”, disse. “Ainda que tenho um marido que não se incomoda em me bancar.” Dois meses depois, ela me contou que tinha pedido licença da equipe: “Eu estava pagando para trabalhar. Estava meio desestimulada, agora estou fazendo as minhas coisas.”

Cris Hungria, por sua vez, havia vendido recentemente um apartamento de 380 mil reais para um casal de lindinhos e outro com fifty, em Nova York, para um empresário brasileiro. E lidava com seis potenciais compradores – um deles um estrangeiro de mudança para São Paulo, interessado numa casa de 6,5 milhões de reais. Também fechara vários contratos de locação, que lhe renderam 40% do primeiro aluguel. Numa tarde em que estivemos juntas, ela passou quase duas horas mostrando imóveis comerciais de aluguel a uma italiana que procurava um ponto nobre para instalar o escritório de representação de uma rede de resorts de luxo. Com ânimo e paciência invejáveis, Cris deu informações sobre a lei de zoneamento, o cálculo do imposto predial e territorial, a lei da Cidade Limpa, a política de pagamento de luvas e o índice de assaltos na região. A italiana perguntou o preço do aluguel de um dos pontos. Como sempre faz ao falar de cifras na frente de zeladores, empregados ou seguranças dos interessados, a corretora respondeu em inglês: “Twenty five.”

A Coelho da Fonseca trabalha com a informação de que existem no Brasil apenas 4 500 pessoas capazes de comprar um imóvel acima dos 3 milhões de reais. Baseada na sua experiência, Cris Hungria imagina um número bem mais reduzido. “Um imóvel de 6 milhões de reais tem cinco pessoas querendo comprar no Brasil. Cinco”, falou, espalmando a mão direita no ar.

Em geral, os melhores imóveis ficam “em off“, como se diz na Coelho da Fonseca. Não entram no sistema de computador nem são anunciados em jornal. Primeiro, são oferecidos a amigos e conhecidos das corretoras ou de Álvaro Coelho da Fonseca. Os que sobram são expostos, ao custo de 3 mil reais, em meia página na revista bimestral da imobiliária, que é distribuída aos clientes mais abonados. Uma dessas clientes procurava, depois do Carnaval, um imóvel que custasse mais de 4 milhões de reais. Tinha cerca de 40 anos, era separada e mãe de uma menina de 3 anos. Durante seis meses, Cris Hungria lhe mostrou quinze opções – e todas as visitas foram encerradas com a frase: “A gente se vê na semana que vem.”

A mulher detestara um loft de 400 metros quadrados, não se sentira atraída por uma cobertura de 7 milhões de reais, torcera o nariz para um apartamento de 600 metros quadrados em frente ao Ibirapuera, e descartara um duplex com piscina. Daquela vez, Cris Hungria percebeu interesse pelo imóvel que o anúncio na revista da Coelho da Fonseca assim descrevia: “Projeto de João Armentano, próximo ao Ibirapuera com 730 metros quadrados at. e 550 metros quadrados ac. suítes, salas de jantar e almoço, hall de entrada, living com lareira, gazebo, piscina e jardim. Cód.325929. R$ 7.000.000.” Ao percorrer a mansão, a compradora disse: “Puta casa, Cris, puta casa.”

A cliente evitava explorar os ambientes e pareceu constrangida ao espiar o closet do casal (do tamanho de um quarto-e-sala) ainda cheio de roupas e objetos dos moradores. O único cômodo que ela quis ver com vagar foi a suíte dupla, entremeada por uma sala de televisão com frigobar, que fica numa construção contígua à casa. Comentou que o espaço acomodaria bem a arrumadeira, o motorista, a babá, a cozinheira e, talvez, o jardineiro. A dona da casa esclareceu: “Em frente, mora um delegado da Polícia Federal, ao lado um juiz e mais adiante um desembargador: é uma vizinhança ótima.” A visita durou quinze minutos. Ao entrar no carro, a compradora elogiou a mansão. Mas Cris Hungria perdeu as esperanças quando ela se despediu com mais um “a gente se vê semana que vem”.

A corretora, no entanto, não desanimou. “Esse é o meu trabalho”, ela explicou. “É preciso dar tempo e ter paciência. Rico não precisa de imóvel nunca. Ele já mora num lugar espetacular. Ele simplesmente quer o imóvel. Não há data, não há pressa, não há preço. Não é aquela coisa de ‘eu preciso de um lugar maior ou mais confortável’. O que precisa é dar o clique e ele se apaixonar pela casa ou apartamento.”

Uma das regras invioláveis do negócio é manter duas incógnitas: quem compra e quem vende. A regra tem duas finalidades: evitar que comprador e vendedor queiram mudar o preço com base na identidade do outro, e impedir que bisbilhoteiros saibam quem vai morar onde. Na Coelho da Fonseca, quando uma das partes é muito rica, ou muito conhecida, o seu nome não é anotado nas fichas. As corretoras se referem aos clientes por apelidos como “o de barba”, o “príncipe” e a “desquitada”.

“É um mundo que tudo é no off“, disse Cris Hungria. Ela lembrou de ter ido a uma festa fechada, junto com outra corretora do private, para conhecer o mexicano Carlos Slim, um dos homens mais ricos do mundo e com negócios no Brasil. Ela trocou um aperto de mãos com Slim, mas não lhe entregou seu cartão. “A única coisa que se fala numa situação dessas é: ‘Se um dia o senhor precisar de casa, pode contar com a gente.’ E vai embora”, disse. Slim ainda não se manifestou.

Dificilmente o cliente de alto luxo vai à primeira visita. Antes dele, vêm a secretária, a assistente, às vezes o advogado e só depois a mulher – que pode ser a maior aliada e também a maior inimiga da corretora. Em muitas ocasiões, é o setor de Recursos Humanos da empresa onde o cliente trabalha que entra em contato com a imobiliária. O dono do dinheiro só aparece quando é preciso assinar. Alguns trazem seu próprio escrivão. Cris Hungria lembrou que certa vez um industrial, interessado na compra de uma cobertura, chegou a levantar a ficha dela na polícia. “Eu vou ficar brava?”, perguntou-se a private. “Claro que não. Ele precisa saber com quem está lidando.”

Em uma manhã de março, ela parecia cansada. “Está sendo um ano muito confuso, não está dando tempo de fazer o dever de casa”, disse. Uma coluna de jornal havia noticiado que um banqueiro latino-americano procurava residência em São Paulo. O dever de casa era, com a devida discrição, fazer contato com ele. Cris, no entanto, ainda não telefonara para um banqueiro paulista, seu colega de escola, que conhecia o estrangeiro. “Não consigo me organizar, está tudo confuso, estou procurando um apartamento para me mudar e não acho”, lamentou. O marido dela queria um de 300 metros quadrados, quatro suítes e um grande terraço com vista para o parque Villa Lobos.

Apesar da efervescência imobiliária em São Paulo, o apartamento mais caro do Brasil está no Rio de Janeiro. Ao custo de 24 mil reais o metro quadrado, o edifício de cinco apartamentos está sendo levantado no último terreno vago da avenida Vieira Souto, em Ipanema, onde ficava um posto de gasolina. Quatro apartamentos terão 500 metros quadrados, quatro suítes e cinco vagas na garagem. O prédio terá revestimento termoacústico em todas as paredes, vidros de 30 milímetros nos quartos (o normal é oito), gerador próprio, portaria blindada, piscina semi-olímpica e spa climatizado. A cobertura duplex, de mil metros quadrados, foi arrematada pelo ex-banqueiro Antônio José de Almeida Carneiro, conhecido como Bode, ex-sócio do banco Multiplic. Em abril, ainda havia duas unidades à venda.

Mesmo situado na Vieira Souto, o endereço oficial do prédio é na avenida perpendicular, a Epitácio Pessoa. “Optou-se por fazer isso para se ter mais discrição, não fazer alarde, não soar pretensioso dizendo que se mora na Vieira Souto. É a filosofia low profile das famílias que vão morar ali”, explicou Marcus Cavalcanti, dono da imobiliária que leva seu nome e que, há quase trinta anos, negocia grande parte dos imóveis de luxo cariocas. Ele disse que a principal diferença do mercado do Rio e o de São Paulo é espaço para construir: “Em São Paulo, há áreas nobres pela cidade inteira. Aqui é Ipanema, Leblon, adjacências e só.” Ao contrário de São Paulo, os clientes de alto luxo do Rio querem distância de celebridades. “Quando um rico conhecido mora no prédio, isso pode melindrar alguns compradores”, comentou Cavalcanti. “Eu adoro o Alexandre Accioly, ele é muito meu amigo, mas o Accioly badala. Por isso, teve gente que não quis ir pro Cap Ferrat, um dos melhores prédios do Rio.”

Para Álvaro Coelho da Fonseca – que mora em uma casa no Jardim Europa – se há um imóvel que resume hoje o estilo de vida da “gente bacana” de São Paulo, como ele diz, é o Parque Cidade Jardim. Ele está sendo construído na marginal do rio Pinheiros, numa área de 80 mil metros quadrados, e abriga nove torres residenciais, cujos apartamentos variam de 240 a 1 700 metros quadrados. Intramuros, haverá um shopping center com 180 lojas, oito cinemas, dois helipontos, a maior academia da cidade, um hotel Fasano e quatro torres de escritório. E a Daslu, é claro.

A idéia é que os moradores possam trabalhar, se divertir e morar no mesmo lugar. No estande de vendas, onde há uma maquete de 96 metros quadrados do condomínio, cartazes estampam as máximas do empreendimento: “Perspectiva de vida é voltar da massagem sem o estresse do trânsito”, “Perspectiva de vida é sair com seu cachorro para passear na hora que ele tiver vontade”, “Perspectiva de vida é sair para fazer compras sem estacionar o carro.”

As doze coberturas, com valores entre 4 e 16 milhões de reais, já foram vendidas. Em abril, só restavam os apartamentos menores, na faixa dos 2 milhões de reais. Há alguns com até dez vagas de garagem. É o necessário para acomodar os automóveis do casal (em geral, dois para cada um, para fugir do rodízio), dos seguranças e dos filhos. A incorporadora JHFS, responsável pela obra, espera faturar 1,78 bilhão de reais no negócio. No terreno, moravam 70 famílias de uma favela, e a incorporadora pagou 40 mil reais por barraco. Também desembolsou 50 milhões de reais para poder construir acima do limite permitido na região. A prefeitura usou o dinheiro para pagar uma parte de uma outra ponte sobre o rio Pinheiros.

O presidente da JHFS, Zeca Auriemo, um jovem discreto de 31 anos, irá morar ali, num apartamento de 770 metros quadrados. Ele acredita que o lugar atende as aspirações de luxo e simplicidade dos clientes. Simplicidade? “O luxo pode estar ligado ao simples”, ele respondeu. Citou como exemplo as 150 palmeiras imperiais, compradas a 15 mil reais cada, que estão sendo tratadas em um viveiro para que sejam plantadas com a altura que merecem no jardim do condomínio. “Isso é muito mais valioso do que um salão de festas”, disse.

Auriemo afirmou que os ricos em São Paulo não querem ostentação. Querem, isso sim, bem-estar e segurança, além de tudo o que puder fazer sua rotina mais confortável. Ele lembrou da conversa com um amigo, dono de uma revendedora da Mercedes-Benz: “Ele me disse que o Brasil é o único país do mundo onde se vende Mercedes com limpador de pára-brisa para o farol. É isso: aqui, quem pode pagar quer 100% dos opcionais. Isso pode ser transferido para o mercado imobiliário.”

Mas por que gastar 10 milhões num apartamento onde se vai cruzar com um vizinho que gastou dez vezes menos? Álvaro Coelho da Fonseca tem uma explicação: “Você não está nivelando pelo tamanho nem pelo preço do apartamento, mas sim pela tribo. Cada vez mais as pessoas estão entendendo melhor o valor do grupo, da turma, da tribo, de compartilhar os mesmos anseios.” Pablo Slemenson, o arquiteto argentino que projetou o Parque Cidade Jardim, tem outra justificativa: “Edifícios assim são emblemáticos, representam o ícone do bem morar. O prédio passou a ser um objeto de reconhecimento de um sucesso profissional e de vida. Isso se tornou uma fórmula. Não se sabe muito bem como ela funciona e nem por que teve sucesso: simplesmente é assim.”

Aos 54 anos, 32 de Brasil, Slemenson é o rei da arquitetura neoclássica de São Paulo. Seu escritório, contudo, tem chão de cimento, paredes de concreto aparente, linhas retas, estruturas metálicas, salas separadas por vidros, cadeiras de madeira, e estantes de ferro cinza. Está mais para Paulo Mendes da Rocha do que para Parque Cidade Jardim. “Quando me pediram para fazer algo classicista, recuperei um ecletismo que a arquitetura paulistana já tinha”, explicou. “Aqui, havia uma tradição de arquitetura francesa, uma linha que se viu muito no começo do século passado, com os casarões dos Campos Elíseos ou da avenida Paulista. Não fui eu quem inventei: eu recuperei a idéia.” Slemenson mora numa casa da década de 40, restaurada. “Não ponho mármore Carrara no meu escritório nem na minha casa, mas não vou impor o meu gosto ao meu público”, disse.

Fernanda Pinheiro, a private que mais vendeu apartamentos no Parque Cidade Jardim (“Acho que foram uns trinta”), passava uma manhã de sábado no estande do condomínio. Havia outros sete corretores no local, selecionados pelos critérios de aparência física, postura e desempenho em vendas. Um deles era psiquiatra. Eles conversavam entre si, folheavam jornais e tomavam cafezinho com bolo do bufê Fasano. Uma tevê de plasma mostrava uma entrevista com a etiquetóloga Glorinha Kalil falando platitudes sobre o mercado de luxo. Em três horas, um único interessado apareceu. Entrou tímido, sentou-se com uma das corretoras, tomou café e comeu bolo, mas achou o preço salgado. “O segredo desse tipo de empreendimento é vender o conceito de exclusividade, de que eles vão ter algo único, o melhor que há no mercado, além de estarem entre as melhores famílias de São Paulo”, explicou Fernanda Pinheiro. “Quem compra um imóvel desses, não compra visitando o estande. Até acontece, mas é raro.”

Ela contou que adota a linguagem dos compradores: menciona investimentos e faz comparações com a rentabilidade do dólar e das aplicações em Bolsa. “Leio o caderno de economia dos jornais todos os dias porque se não fizer isso fico para trás”, disse. Segundo Fernanda, há uma única lição a ser impreterivelmente seguida com os ricos: falar a verdade. “É preciso dizer que há outra vista melhor, ou que o quarto não é lá essas coisas. Porque, em geral, o rico vive rodeado de puxa-sacos que nunca falam a verdade para ele. Quando percebe sinceridade, ele passa a confiar em você.”

Fernanda Pinheiro, que tem 48 anos, é casada, formada em economia, tem dois filhos e mora num apartamento nos Jardins, me mostrou uma unidade-modelo do condomínio, de 400 metros quadrados, decorada. A sala tinha cortinas de tecidos pesados e puxadores com franjas, e estava abarrotada de móveis em estilo rococó. “A primeira coisa que o cliente faz é ir para o terraço”, ela disse. “Ele quer se situar, ver se dá para enxergar o vizinho ou o vizinho pode vê-lo.” E ele freqüentará a varanda? “Provavelmente não.” No quarto de crianças, uma boneca jazia no berço. Havia um cachorro de mentira na área, frutas falsas em cima da mesa da cozinha e livros ocos nas estantes. A suíte do casal tinha dois banheiros. No da mulher, produtos da marca Lancôme estavam sobre a pia. Já na cabeceira da cama dos quartos de empregada, repousavam cremes de alisar cabelo, bóbis, revistas de fotonovela e um porta-retrato com a foto de um ator da Rede Globo.

Letícia Coelho da Fonseca apareceu no estande para ver como andava o movimento. A conversa seguia sobre o perfil de quem compra as coberturas. Seriam os mais ricos? “Quem te falou que quem tem mais dinheiro fica com a cobertura? Vendi os dois chateaux da Vila Nova Conceição e as grandes fortunas ficaram lá pelo 6º andar”, ela respondeu.

No final da manhã, uma caminhonete Land Rover Discovery 3 estacionou. Era um casal que comprara uma das coberturas por 4,5 milhões de reais. Vieram visitar o apartamento, ainda em obras. A proprietária contou a uma das corretoras que “outro dia, estava falando com a Eliana [Tranchesi] que agora a gente nem vai mais precisar atravessar a rua para comprar lá. Isso é quase um sonho, né? Pegar o elevador e descer na Daslu!”. O marido dela trabalha com importação e exportação. Quatro famílias amigas do casal também vão se mudar para o Parque Cidade Jardim. Há seis meses, ele quase desistiu do negócio. A mulher ficou emburrada e o filho de 10 anos passou uma semana sem falar com o pai. Ele voltou atrás. A cobertura fica pronta em outubro do próximo ano.

Em meados de abril, Cris Hungria contou que o lindinho que procurava um loft desaparecera. Que não tivera mais notícias da italiana que estava atrás de um escritório para vender resorts. Que a loira das quinze visitas ainda não gostara de nenhum imóvel. Que conseguira um contato com o banqueiro latino-americano. E que ela estava, finalmente, de mudança: havia achado um apartamento exatamente como o marido queria.